'அந்த லெவல்' விற்பனைக்கு டீனேஜர்களை அடிமையாக்க வேண்டும் - அமெரிக்க நிறுவனங்களின் வணிக யுக்தி

 

குழந்தைகளைக் கவர பெருநிறுவனங்கள் என்ன செய்கின்றன? மிகவும் எளிமையான விஷயம். வறுத்த கோழி விற்கும் நிறுவனங்களை எடுத்துக்கொள்வோம். அவர்களின் அடிப்படையான அடையாளம் இரண்டு நிறங்களாக இருக்கும். சிவப்பு, மஞ்சள் அல்லது வெள்ளை இப்படி.. இவர்கள் தங்களுக்கென தனி லோகோ ஒன்றை வைத்திருப்பார்கள். பழைய உறைந்துபோன இறைச்சியை சூடுபடுத்திக் கொடுத்தாலும் அதை எப்படி அலங்காரம் செய்து கொடுக்கிறார்கள், அதை விளம்பரப்படுத்தும்போது என்னவிதமாக ஒலியை உருவாக்கிக் காட்டுகிறார்கள் என்பதுதான் நாம் கவனிக்க வேண்டியது.

ஆறு மாத குழந்தைகளால் டிவி சேனல்களில் காட்டப்படும் படங்களை உள்வாங்கிக் கொள்ள முடியும் என மேற்குலக அறிவியலாளர்கள் கூறுகிறார்கள். 36 மாத குழந்தைகளால் நூறுக்கும் மேற்பட்ட நிறுவனங்களின் லோகோக்களை நினைவுகூர முடியும் என்றால் பார்த்துக்கொள்ளுங்கள்.

 விளம்பரங்களில் காட்டப்படும் பெருநிறுவனங்களின் எண்ணிக்கையை நினைவுகூர்ந்து கூறும் திறன் என்பது குழந்தைகள் வளர வளர அதிகரித்துக்கொண்டே செல்லும். கடையில், தனக்குத் தேவையான பொருட்களை வாங்கும் போது, அவர்கள் தங்கள் நினைவில் உள்ள பெருநிறுவனங்களின் பிராண்டுகளுக்கு முக்கியத்துவம் கொடுப்பார்கள் என்பதே உண்மை. 

ஒருமுறை நான் ஃபிளேவர்ட் மில்க் நிறுவனத்தின் சர்வே ஒன்றில் கலந்துகொண்டேன். மயிலாப்பூரில் உள்ள சாந்தி ஜூவல்லரி அருகிலேயே அந்த நகை கடைக்காரரின் கல்யாண மண்டபம் உள்ளது. அங்கு சீசனில் கல்யாணங்கள் நடைபெறும். மற்ற நாட்களில் ஏதாவது பெருநிறுவனங்களின் சர்வே நடைபெற்றுக்கொண்டிருக்கும். அப்படியான ஆய்வு ஒன்றில் நான் வம்படியாக உள்ளே சென்று கலந்துகொள்ள நிர்பந்திக்கப்பட்டேன். அதில், வெள்ளை நிற கப்பில் ஃபிளேவர்ட் மில்க்  கொடுக்கப்பட்டது.

 மொத்தம் மூன்று கப்புகள். ஒவ்வொன்றை குடித்து முடித்ததும் கேள்விகள் கேட்கப்பட்டன. சுவை எப்படி இருந்தது? ஏதாவது வேறுபாடு இருந்ததா? வேறுபாடு என்ன, ஒற்றுமை என்ன என்று கேட்கப்பட்ட கேள்விகளுக்கு பதில் சொன்னேன். ஆய்வு முடிந்த பிறகு சில மாதங்களிலேயே அந்த நிறுவனம் தனது ஃபிளேவர்ட்மில்க்கை சந்தைப்படுத்தியது.

 கவின்கேர் நிறுவனத்தின் தயாரிப்பில் வந்த கவின் ஃபிளேவர்ட் மில்க்தான் அது. பிற நிறுவனங்களின் குளிர்பானங்களை விட கவினுடையது சற்று அடர்த்தியாக இருந்தது. ஆனால் விலை நிர்ணயம் செய்வதில் தடுமாறிவிட்டார்கள். இருபத்தைந்து, முப்பத்தைந்து என விலை வைக்காமல் இருந்தால் சந்தைப் பங்களிப்பைப் பெற்றிருக்கலாம். துரதிர்ஷ்டம் யாரை விட்டது? இப்போதைக்கு அந்த நிறுவனத்தை விட்டுவிடுவோம்.

சந்தையில் ஏற்கெனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களை கவருவது போல பொருட்களை உருவாக்கி விற்பனை செய்வது ஒருவகை என்றால், புதிய வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்கி அவர்களுக்கென பொருட்களை தயாரித்து விற்பது தனி வழிதானே?

குழந்தைகளை இப்படி லட்சியமாக வைத்து வெல்வது பெருநிறுவனங்களுக்கு பிடித்தமானது. டீனேஜ் ஆண், பெண்களுக்கு பொருட்களை விற்பது எளிமையானது. இதை அமெரிக்காவில் இருந்த டாட் கேர்ள் என்று நிறுவனம் வெற்றிகரமாக செயல்படுத்தி வெற்றி கண்டது. இந்த நிறுவனம் டீனேஜ் சிறுமிகளுக்கான மாதவிடாய் கிட் ஒன்றை சந்தைப்படுத்தியது. இதில், சிறுமிகள் தங்கள் பாலுறுப்பை சுத்தமாக வைத்துக்கொள்வதற்கான பொருட்கள் இருந்தன.. கூடவே மாதவிடாய் வலியை சமாளிப்பதற்கான பொருட்களும் வைக்கப்பட்டிருந்தது.  டீனேஜ் சிறுவன், சிறுமிகளுக்கான பொருட்களின் சந்தை பெரியது. ரேஷர், ஷேவிங் க்ரீம், ஃபேஸ் வாஷ், ஹேர் க்ரீம், டியோட்ரண்ட், அழகுசாதனப் பொருட்கள் என சந்தை பிரமாண்டமானது. வளர்ந்து வருவதும் கூட.

அமெரிக்காவில் அழகுசாதனங்களை விற்கும் நிறுவனங்கள், பள்ளிகளில் படிக்கும் சமூகவலைத்தளத்தில் சுறுசுறுப்பாக இயங்கும் சிறுமிகளை தேர்ந்தெடுத்து கொரில்லா விற்பனையாளர்களாக மாற்றுகிறார்கள். இவர்கள் அழகுசாதனப் பொருட்களை அவர்கள் கலந்துகொள்ளும் பல்வேறு நிகழ்ச்சிகளில் பயன்படுத்தவேண்டும்.

இதன் வழியாக அழகுசாதனப் பொருட்களை பலரும் பயன்படுத்துவார்கள். சிறுமிகள் தங்கள் உறவினர்கள், நண்பர்கள் வழியாக பொருட்களை விளம்பரம் செய்வார்கள். புரோடக்ட் அண்ட் கேம்பிளின் ஜில்லெட் பிராண்டுக்கு முக்கியமான போட்டி நிறுவனம் வில்கின்சன். இதை எதிர்க்க பி அண்ட் ஜியின் ஜில்லெட் நிறுவனம், பதினெட்டு வயதான டீனேஜ் இளைஞர்களைக் கண்டுபிடித்து அவர்களுக்கு இலவசப் பரிசுகளை அனுப்பத் தொடங்கியது. ஜில்லெட்டில் ஒருமுறை சவரம் செய்து பழகிவிட்டால் வேறு பிராண்ட் எதற்கு தேவைப்படப்போகிறது?

இதுபோல சிகரெட் விற்கும் நிறுவனங்கள் லைஃப்ஸ்டைல் சார்ந்த நிகழ்ச்சிகளை நிதி உதவி செய்து நடத்துகின்றன. குறிப்பாக இளைஞர்களை கவரும் இசை நிகழ்ச்சிகள். எப்படி ஈர்க்கிறார்கள்? முதலில் இளைஞர்களுக்கு பல்வேறு இலவசப் பரிசுகளை வீட்டுக்கு அனுப்புகின்றனர். இதில், சிகரெட் விளம்பரங்கள், சிகரெட் நிறுவனம் நிதியுதவி செய்யும் பல்வேறு இசை நிகழ்ச்சிகள் பட்டியலிடப்பட்டிருக்கும். இணையத்தில் உங்களுக்கென தனி இசைப்பாடல்களை குறித்து பதிவு செய்துகொள்வதும் அடங்கும். இப்படி மெல்ல சிகரெட்டை புகைப்பது பற்றிய சிந்தனைகளை மனதில் விதைக்கிறார்கள்.

 இந்தியாவில் மகிந்திரா நிறுவனம், பல்வேறு இளைஞர்களை கவரும் இசை நிகழ்ச்சிகளுக்கான நிதியுதவியை செய்கிறார்கள். எதற்கு, இளைஞர்களைக் கவர்ந்து அதன் வழியாக வாகனங்களை விற்கத்தான்.

பெட்ரோலிய நிறுவனங்களான ஷெல், பிபி மற்றும் கார் நிறுவனங்களான ஆடி, போர்ச், நிஸான் ஆகிய நிறுவனங்களும் கூட டீனேஜ் இளைஞர்களை குறிவைத்து விளம்பரங்களை வெளியிட்டுள்ளன. இப்படி அவர்களைக் கவர்ந்தால்தான் எதிர்காலத்தில் எளிதாக வாடிக்கையாளர்களை பிடிக்க முடியும். இப்போதே அவர்களின் கனவு என கார்களை அடையாளம் காட்டி மனதில் ஆசையை வளர்த்தால்தான் கார்களை விற்பது எளிது. 

ஒரு வணிக நிறுவனத்திற்கு அனைத்து தரப்பினரும் உள்ளே வந்தால்தான் லாபம். அப்படி வருவதற்கான வாய்ப்பை தொழில்நிறுவனம் தனது ஆராய்ச்சிக்குழுவை வைத்து உருவாக்க வேண்டும்.

 

image - PIXABAY